销售技巧“631法则”!

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多少人会问这样一个问题:终端都需要些啥培训?


无非是专业常识和发卖花样两块。


做了多年关端培训后发现,好花样切实有助于成交,但它还不是最首要的部门。


那比花样更首要的是什么?


发卖人员的僵持。



对发卖业绩不理想最合适的情由就是市场没人。这切实是个不错的原因,但回忆一下,店里是一个人都没进过吗?谜底是否认的,那么进店的业主都成交了吗?那么,问题来了,为什么好不容易进店的业主照样没有成交呢?


或许大部门人都邑说,这是因为发卖人员花样不成,没能把业主留住、成交。这是原因,不过只是一小部门原因,给人人分享一个公式,自然领略。


个人业绩 = 60%的顾客迎接量+30%的发卖花样+10%的运气。


这是“631轨则”。从中人人不难发现,迎接量要远超花样的占比,也就是说业主没有成交,归罪于发卖花样不成是很片面的结论。


这里有需要对迎接量做点注释,衡量迎接量的单元单子是“人次”,而不是“人”。也就是说,一个业主已经明确拒绝发卖人员之后,发卖人员再次介绍产品,那就等于迎接了2人次了。


 综上所述,我们不难发现,要想提高发卖量,花样首要,迎接量更首要,而迎接量的若干,首要在于发卖人员是否僵持。


在实际的发卖过程中,第一次介绍并被明确拒绝后,有70%的发卖人员会持续热情的介绍第二次;若是第二次也被拒绝,那就只有10%的人能够僵持去推第三次;若是连第三次也失败了,那就只有1%的人会持续推了。



终端店面的查询也得出沟通的结论,个人业绩较好的发卖人员,有近80%的人不是因为发卖花样比其他人强,而是他们更懂得迎接量的首要性,每次被拒绝后会僵持再去介绍,直至业主完全离开店面。


搞定进店客户,发卖花样固然起了不少的浸染,然则市场客流较少的时候,迎接量显得尤为首要。而提升迎接量的前提就是发卖人员的僵持,就算被拒绝了,也要再次主动、热情、耐性地向业主持续介绍产品。若是能做到这一点,统一个业主就像被迎接多次,发卖人员的花样自然而然也会获得必然的提升。


从某种意义上来说,在市场情形不佳之时,与其千方百计提升发卖人员的花样,不如让他们学会僵持,僵持介绍产品,经由提高迎接量来提升发卖能力,做好业绩。


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